Enkele weken na zijn vrijlating uit de gevangenis van Robbeneiland woont Nelson Mandela op 16 april 1990 in het Wembleystadion te Londen het benefietconcert “Nelson Mandela: an international tribute for a Free South Africa” bij. Triomfantelijk en met gebalde vuist stapt hij het podium op. Het publiek reageert dolenthousiast en eert de grote vrijheidsstrijder met een minutenlang applaus. Na enkele minuten hoor je een lied weerklinken: “When you walk through a storm, hold your head up high, and don’t be afraid of the dark, at the end of a storm…” Mandela richt zich vervolgens tot Adelaide Tambo, anti-apartheidsactiviste en echtgenote van Oliver Tambo, de voorzitter van het ANC. “Wat zingen ze?”, vraagt Mandela. “Gewoon een voetballied” antwoordde ze. Bekijk hier het gelukzalig fragment.
You’ll never walk alone, geschreven in 1945 door Rodgers en Hammerstein voor de musical Carousel en vooral bekend door een versie van Gerrie And The Pacemakers in 1963 is echter niet zomaar een voetballied of het lijflied van de voetbalclub Liverpool. De song heeft miljoenen harten geraakt en mensen in hun strijd en lijden ondersteund. In 2001 zong Barbara Streisand het lied aan het einde van de Emmy Awards ter nagedachtenis van de slachtoffers van de terroristische aanslag van 11 september in New York. En nog recent, op initiatief van de Nederlandse radiozender 3FM, werd het lied simultaan op 183 radiozenders gespeeld om de zorgverstrekkers en de patiënten in de COVID-19 pandemie een hart onder de riem te steken. “Walk on, walk on, with hope in your heart. And you’ll never walk alone”.
Wat vreemd dat Mandela, een man die zoveel mensen heeft beroerd en wiens autobiografie getiteld is “Lang walk to freedom” dit lied niet kende. Misschien had hij wel gehoord van de uitdrukking “If you want go fast, go alone; but if you want to go far, go together”. Volgens het internet is deze quote van Afrikaanse origine. Nu ja, Afrikaans… Het internet had de uitdrukking even goed iets minder nauwkeurig kunnen omschrijven als “een gezegde vanop de planeet Aarde”, want Google leert ons niet uit welk Afrikaans land de zin afkomstig is en haalt vooral blanke Amerikanen aan die zich bedienen van deze woorden…
Net zoals dat andere Afrikaanse gezegde: “It takes a village to raise a child”, onderstreept “If you want go fast, go alone; but if you want to go far, go together” het belang van het collectieve: het is beter je aan te passen aan de snelheid van de traagste stapper in de groep dan er alleen op uit te trekken, want alleen bereik je niks.
De Jamaïcaan Usian Bolt is nog steeds de recordhouder op de honderd meter met een onaardse tijd van 9’58’’. En de Amerikaanse ultraloper Dean Karnazes liep in 2005 de langste afstand ooit zonder te slapen: 560 kilometer in 80 uren en 44 minuten. Het zijn niet alleen uitzonderlijke sportprestaties van topatleten die gebrand zijn in ons collectieve geheugen. Bepaalde grote marsen, zoals de zoutmars in India in 1930, de mars naar Washington op 28 augustus 1963 of recent nog de klimaatmarsen in West-Europa, hebben heel wat debat teweeggebracht en de loop van de geschiedenis beïnvloedt.
Je wil ver geraken en je wil impact. De kernvraag is dus: hoe krijg je mensen overtuigd van je boodschap en zijn ze bereid om tijd en energie op te offeren voor de doelstellingen die jij hebt bepaald.
De Griekse filosoof en grondlegger van de redekunst Aristoteles stelt dat een overtuigende boodschap aan drie voorwaarden moet voldoen: ethos (de geloofwaardigheid van de spreker), logos (de kracht van het argument) en pathos (het vermogen van de spreker om het publiek emotioneel te raken). Aristoteles benoemt het hoofd (het cognitieve) en het hart (het affectieve). In het volgende model, 3H, voegen we er de handen (het gedragsmatige) aan toe. Het hoofd – hart – handen model is een handige checklist om na te gaan of je alle elementen bespeelt om jouw publiek tot actie te brengen. Het hoofd staat voor ons denken en ons verstand: het wil overtuigd geraken door bewijzen, feiten, logica. Het hart staat voor onze gevoelens en onze passies: het wil overtuigd geraken door bezieling, beleving, vertrouwen en ervaring. De handen staan voor actie en de uitvoering: zij willen overtuigd geraken door een concreet plan en een “hand”-leiding.
De grote Indiase politicus Mahatma Gandhi was een meester in het bespelen van het hoofd, de handen en het hart. Uiteraard was zijn strijd tegen de Britse onderdrukking, armoede en burgerrechten logisch, gewettigd en gedragen door een groot deel van de Indiase en de wereldbevolking. Gandhi verduidelijkte heel openbaar wat hij van de handen verwachtte: de handen mochten geen geweld plegen maar wel andere vormen van verzet tonen. In de jaren 1920 riep hij op om Britse goederen te boycotten. Britse kledij werd verbrand en hijzelf zat aan het spinnewiel garen te spinnen. Op 12 maart 1930 begon hij met 78 volgelingen aan de zoutmars om te protesteren tegen het Britse monopolie op zoutwinning in India. Enkele weken later en 390 kilometer gestapt, arriveerde hij met vijftigduizend volgelingen aan de kuststad Dandi, waar hij zeewater aan de kook bracht en zout won. Duizenden Indiërs volgden zijn voorbeeld. De Britse bezetter trachtte het geweldloze verzet te breken door meer dan zestigduizend mensen gevangen te zetten, maar zag zich uiteindelijk genoodzaakt gesprekken met Gandhi en zijn Congrespartij aan te vatten. De Britse onderhandelaar Lord Irwin sprak tot Gandhi: “Met alle respect meneer Gandhi, zonder Brits bestuur vervalt dit land tot chaos.” Waarop Gandhi repliceerde: “Meneer Irwin, ik vraag u te aanvaarden dat er geen volk op aarde is dat niet de voorkeur geeft aan zijn eigen slechte regering boven een goede regering van een buitenlandse macht”.
Algemeen wordt aangenomen in het 3H model dat je eerst een emotionele binding maakt met je publiek alvorens je hen overtuigt met logische bewijzen. Eerst bereik je het hart, dan het hoofd en ten slotte komen de handen in actie. Maar je kan ook met je hoofd of je handen starten. Zo toont de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini in zijn boek “Invloed” aan dat bepaalde daden stellen helemaal niet zo onschuldig zijn als ze lijken. (zie ook het artikel rond Don’t Ask, Don’t Get). Je handen tekenen zonder dat je er echt bij stilstaat een petitie tegen bijvoorbeeld dierenmishandeling. Uit onderzoek blijkt dat deze mensen daarna veel gevoeliger zijn voor allerlei thema’s rond milieu en voeding.
Handen volgen dus meestal het hart en het hoofd, maar niet altijd. We kunnen van hoofd, hart en handen naar elk van de anderen gaan, met een heel redelijk denkproces zoals aangegeven in de onderstaande tabel die ik vond bij de Britse auteur David Straker.
| Sequentie | Denkproces |
| Van handen naar hoofd | Ik doe dit dus er moet een goede reden zijn |
| Van handen naar hart | Ik doe dit dus ik moet me er goed bij voelen |
| Van hoofd naar hart | Dit is logisch dus ik voel me er goed bij |
| Van hoofd naar handen | Dit klinkt logisch, ik zal het maar eens proberen |
| Van hart naar handen | Ik hou van het idee, ik zal het maar eens proberen |
| Van hart naar hoofd | Ik hou ervan, dus het is best zinnig |
Als je mensen kan overtuigen door hun hoofd, hart en handen te raken, dan zal je nooit alleen moeten stappen. Want als je ver wil geraken, stap dan samen.
De link tussen hart, hoofd, handen en het gouden cirkelconcept van Simon Sinek is snel gemaakt. Het gouden cirkelconcept is welbekend. Ongeveer 55 miljoen mensen hebben zijn Ted Talk gezien over hoe grote leiders ons tot actie inspireren (bekijk zijn heldere uiteenzetting hier) en hebben gemerkt hoe hij in minuut vijf en elf seconden van microfoon wisselde zodat men eindelijk verlost werd van het ergerlijke achtergrondgeruis.
In zijn bestseller Begin met het waarom legt hij omstandig uit dat om mensen te overtuigen je moet starten met de waarom-vraag en niet met de hoe- of de wat-vraag. Sinek stelt dat leiders en slimme marketeers eerst emotioneel met je willen binden (hart) om daarna pas uit te leggen hoe ze iets aanpakken (het hoofd) en wat ze doen (de handen). Gekend is zijn voorbeeld van Apple. Een traditioneel computerbedrijf probeert je te overtuigen vanuit het wat: “We maken geweldige computers. Ze hebben een prachtig ontwerp, zijn eenvoudig te gebruiken en gebruiksvriendelijk. Wil je er een kopen?” Maar mensen kopen niet wat je doet, ze kopen waarom je het doet, betoogt Sinek. Daarom start Apple vanuit het waarom: “Bij alles wat we doen, geloven we in het doorbreken van de status quo. We geloven in anders denken. We doorbreken de status quo door onze producten een prachtig ontwerp mee te geven en ervoor te zorgen dat ze eenvoudig te gebruiken en gebruiksvriendelijk zijn. En we maken toevallig ook nog geweldige computers. Wil je er een kopen”. Sinek besluit dat door deze doeltreffende aanpak Apple veel gemakkelijker andere producten zoals smartphones, uurwerken en muziek aan de man kan brengen.
Martin Luther King was een bevlogen spreker die ijverde voor gelijke rechten van de Afro-Amerikaanse gemeenschap in de Verenigde Staten. Avond na avond beroerde en inspireerde hij honderden, duizenden Amerikanen in kerken, scholen en op pleinen. In zijn toespraken preekte hij over waarom de woede over het onrechtvaardige systeem geen aanleiding mocht zijn tot geweld, dat ze vertrouwen moeten behouden in het Woord van God en dat de toekomst alleen maar beter zal worden als de gemeenschap verbroederd blijft. Na het warme en aangrijpende betoog van King klom zijn mentor maar ook financieel secretaris en penningmeester van de Southern Christian Leadership Conference Ralph Abernathy op het verhoog. “Nu”, zei hij tegen het publiek, “laat me jullie vertellen wat dit allemaal betekent voor morgenochtend”.
De verschillende stijlen van Abernathy en King bespeelden samen op meesterlijke wijze het hart, het hoofd en de handen. Want de handen volgen meestal het hoofd en het hart, maar het hart en het hoofd zijn niks zonder de handen. Het belang van Abernathy voor de beweging kan dus niet onderschat worden.
Op 28 augustus 1963 vond de mars naar Washington plaats, waar zo’n 250.000 mensen vreedzaam demonstreerden voor gelijke rechten voor de Afro-Amerikaanse gemeenschap. Martin Luther King gaf er zijn historische “I have a dream” toespraak en een jaar later werd de Civil Rights Act getekend, die de meeste vormen van discriminatie op basis van huidskleur of geslacht in de Verenigde Staten verbood. “If you want go fast, go alone; but if you want to go far, go together”.
Per nieuwsbriefabonnement, schenk ik één boom.
Laat uw favoriete quote volgende maand onderzoeken door dr. Quote!
Ontdek de essentie en onderzoek hoe u dit in uw dagelijkse leven kan toepassen
