Don't ask, don't get and turn a no into a yes

Don’t ask, don’t get

Ontdek zes manieren om een "neen" om te zetten in een "ja" door anderen te beïnvloeden en zo een grotere kans op een ja te krijgen

Wie is de auteur

'Don't ask, don't get' wordt toegeschreven aan Mahatma Gandhi (1869-1948), Indiase advocaat, antikoloniaal nationalist en politiek ethicus die geweldloos verzet gebruikte om de succesvolle campagne voor de onafhankelijkheid van India van het Britse bewind te leiden. Helaas heb ik niet kunnen achterhalen wanneer hij deze uitspraak heeft gedaan. Andere beroemde citaten van Gandhi zijn: 'First they ignore you, then they laugh at you, then they fight you, then you win' en 'You must be the change you wish to see in the world.'

Hoe u het in uw dagelijkse leven kunt toepassen

In het boek Invloed, de zes geheimen van het overtuigen van de Amerikaanse hoogleraar psychologie Robert B. Cialdini, leren we zes manieren om anderen te beïnvloeden en zo een grotere kans te maken om van onze gesprekspartner een ja te krijgen: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste. Lees meer in het artikel!

Wat betekent het?

Een “neen” heb je al, een “ja” kan je krijgen. De hamvraag binnen deze context is dan ook onomstotelijk: hoe kan je, als je iets vraagt, de kans vergroten dat je een “ja” als antwoord krijgt?

Leuk om te weten...

De Amerikaanse ondernemer Sylvan Goldman ervaarde de kracht van de sociale bewijskracht toen hij samen met zijn broer enkele kruidenierswinkels onder de naam Humpty Dumpty uitbaatte. Hij merkte dat klanten niks meer kochten eenmaal hun winkelmandje te zwaar werd. Daarop vond hij de winkelwagen uit: twee winkelmandjes op wieltjes. Ondanks het gebruiksgemak wou geen enkele klant de winkelwagen gebruiken, tot op het moment dat Goldman een aantal mannen en vrouwen van alle leeftijden inhuurde om met de winkelwagens al winkelend rond te rijden. Goldman stierf als multimiljonair.

Het artikel

“Vraagt en u zal gegeven worden”, staat geschreven in de Bijbel (Matteüs, 7-7).

Een  jongedame echter,  in 1990 , was te verlegen om tijdens een lange treinrit van Manchester naar London een balpen te vragen. “To my immense frustration, I didn't have a functioning pen with me, and I was too shy to ask anybody if I could borrow one”, schrijft ze in haar blog. De 25-jarige dame had tijdens de treinrit een geweldig idee voor een nieuw boek en een nieuw personage. Aangezien ze niks kon noteren, werkte ze de vier uur durende treinrit haar idee uit. “I think, now, that this was probably a good thing, because I simply sat and thought, for four (delayed train) hours, and all the details bubbled up in my brain, and this scrawny, black-haired, bespectacled boy who didn't know he was a wizard became more and more real to me.” Misschien vermoedde je het al: de verlegen dame in de trein was JK Rowling, en de zwartharige jongen met een bril Harry Potter.

 

De uitspraak “Don’t ask, don’t get” wordt door het internet toegeschreven aan de grootste Indiaase politicus en wereldwijd gerespecteerde held Mahatma Gandhi. We weten niet exact wanneer hij dit zei. In 1930? Toen hij  aan de Britse Lords of Groot-Brittannië vroeg of ze de macht in Indiawilden over dragen aan het Indiaase volk? Een “neen” had hij toch al… De belofte tot machtsoverdracht kreeg Gandhi hij pas op het einde van de Tweede Wereldoorlog dankzij een aanhoudend en geweldloos verzet tegen de koloniale overheid. Zo kon Gandhi een “neen” omdraaien in een “ja”. Hij vroeg, en het werd gegeven.

 

Trampoline

Een “neen” heb je al, een “ja” kan je krijgen. De hamvraag binnen deze context is dan ook onomstotelijk: hoe kan je,  als je iets vraagt, de kans vergroten dat je een “ja” als antwoord krijgt?

Een tijdje geleden gaf onze twaalfjarige dochter Sofie ons hierin een “masterclass”. Ze wou een trampoline. En ze wou dit al heel lang. Mijn echtgenote en ikzelf antwoordden steevast “nee” en haalden rationele argumenten aan. Een trampoline is gevaarlijk. Eén op de vijf van alle spoedopnames van sportende en spelende kinderen zijn te wijten aan ongevallen op de trampoline. De trampoline neemt veel plaats in de tuin in en zal het gras verdorren. We hebben geen plaats om de trampoline in de winter op te bergen. Sofie begreep de argumenten maar gaf niet op. Ze plaatste een meesterzet.: ze contacteerde haar grootvader die even verderop alleen woont. “Allerliefste opa van de hele wereld,” vroeg ze, “mag er bij jou in de tuin een trampoline komen? Ik zal zelf een deel van het bedrag betalen en ik beloof je dat ik meermaals in de week langs zal komen. En na het springen op de trampoline, kom ik bij jou in de sofa zitten om gezellig bij te praten.” Uiteraard kon opa geen “neen” zeggen…

In het boek Invloed, de zes geheimen van het overtuigen van de Amerikaanse hoogleraar psychologie Robert B. Cialdini, leren we zes manieren om anderen te beïnvloeden en zo een grotere kans te maken om van onze gesprekspartner een ja te krijgen. Merkwaardig is dat alle aanbevelingen van Cialdini op een natuurlijke manier door kinderen worden toegepast. Kleindochter Emma wil dolsgraag nieuwe rolschaatsen en tracht hiervan haar opa te overtuigen:

  1. Wederkerigheid: “Opa, ik heb een mooie tekening voor jou gemaakt. Krijg ik voor mijn verjaardag binnenkort rolschaatsen van jou?”
  2. Consistentie: “Opa, jij geeft mij altijd zoveel leuke cadeaus voor mijn verjaardag. Krijg ik dit jaar rolschaatsen?”
  3. Sociale bewijskracht: “Opa, iedereen van mijn vriendinnen heeft deze nieuwe rolschaatsen. Krijg ik ook zo’n rolschaatsen?”
  4. Sympathie: “Opa, je bent de allerliefste opa van de hele wereld en je ziet er nog zo jong uit. Mag ik die rolschaatsen?”
  5. Autoriteit: “Oma zegt dat deze rolschaatsen heel stevig zijn. Krijg ik ze van jou?”
  6. Schaarste: “Ik wil al zo lang die rolschaatsen en nu zijn ze bijna uitverkocht. Opa, alsjeblief, wil je nu met mij naar de winkel gaan?”

Laten we even dieper ingaan op deze zes vormen van beïnvloeden.

 

Vormen van beïnvloeden

De regel van wederkerigheid is een fundamenteel principe in onze sociale relaties. Aan de personen van wie we een kerstkaartje met nieuwjaarswensen ontvangen, voelen we ons verplicht om ook een kaartje te sturen. Door gewiekste personen kan de regel ter eigen voordeel aangewend worden: na een extreem verzoek dat vrijwel zeker wordt afgewezen, plaatst de vraagsteller een kleiner verzoek. Bijvoorbeeld iemand van de jongerenbeweging staat aan je deur en vraagt je om als steun een doos chocolade van twintig euro te kopen. Na weigering stelt de persoon aan je deur vervolgens voor om een loterijbiljet van vijf euro te kopen. Je kan niet blijven weigeren en dus koop je een biljet dat je waarschijnlijk niet had gekocht indien je niet eerst een doos chocolade had geweigerd. In zijn boek Invloed beschrijft Cialdini de affaire-Watergate, waarbij ingebroken werd in het partijhoofdkwartier van de Democratische Partij om afluisterappartuur te installeren en waardoor president Richard Nixon moest aftreden. Hoewel de kaarten voor een herverkiezing gunstig geschud waren, werd toch besloten tot deze riskante operatie. Waarom? Omdat eerdere plannen van G. Gordon Liddy, die belast was met geheime operaties voor de herverkiezing van de president werden geweigerd. Deze plannen bestonden er onder andere in om jachtvliegtuigen uit te rusten met afluisterappartuur en Democratische partijleden te chanteren met dure callgirls . Deze plannen waren viermaal duurder dan de afluisterappareatuur in het partijhoofdwartier. Na al de weigeringen voelden de andere leden van de commissie zich verplicht om dit laatste, bijzonder gewaagd, verzoek in te willigen.

Standvastige personen worden vaak aanzien als sterk en intelligent. Daarom zullen we, eenmaal een keuze gemaakt, deze keuze blijven verdedigen en ons gedrag hieraan aanpassen. De kunst van het beïnvloeden bestaat er dus in om je “slachtoffer” te lokken en een keuze te laten maken. Petities zien er vaak onschuldig uit, maar ze zijn het niet. Door je handtekening te plaatsen onder een oproep, maak je een keuze en kan dit je gedrag beïnvloeden. Stel,  je plaatst je handtekening onder een goed bedoelde petitie tegen dierenmishandeling. Je doet dit samen met een aantal vrienden. Zal je de volgende maal bij een restaurantbezoek met deze  zelfde vrienden ganzenlever bestellen? Algemeen is geweten dat goede voornemens bij het nieuwe jaar beter worden opgevolgd wanneer mensen hun doelstellingen hebben opgeschreven of gedeeld met anderen. Net dankzij het principe van consistentie. Het is dus voor verkopers van belang om een voetje tussen de deur te krijgen. Bij verkoopstrainingen wordt onderstreept dat bij telefoongesprekken eerst moet gevraagd worden of alles goed gaat met de mogelijke koper. Wanneer deze persoon “ja, dank je” antwoordt, is het voor deze persoon moeilijker om een daarop volgend aanbod te weigeren. Cialdini haalt het voorbeeld aan van een test in Texas waar mensen werden opgebeld met de vraag of er iemand langs mocht komen om koekjes te verkopen voor een goed doel. Achtien procent antwoordde positief. Wanneer nu de verkoper eerst informeerde naar de gezondheid en het welzijn van de mogelijke koper, dan steeg het percentage positieve antwoorden tot 32 procent. Ten slotte kocht bijna iedereen de koekjes in overeenstemming met het principe van standvastigheid

Mensen beslissen hoe ze moeten handelen op basis van wat andere mensen in een bepaalde situatie doen, bij uitstek in uitzonderlijke of onzekere situatie. Bijvoorbeeld wanneer je uit een vliegtuig stapt en je komt aan in een onbekende terminal, dan volg je vaak gewoon personen voor je.  Reclamemensen zijn dol op de macht van het grote getal. Een legendarische slogan van een supermarktketen in België was vroeger: “Eén miljoen klanten dat moet je verdienen, elke dag. Zoals je bij een sitcom een lachband hebt en in theaterzalen applausmeesters, zo is het van belang om mensen in beweging te krijgen. Dat ondervond de Amerikaanse ondernemer Sylvan Goldman die samen met zijn broer enkele kruidenierswinkels onder de naam Humpty Dumpty uitbaatte. Hij merkte dat klanten niks meer kochten eenmaal hun winkelmandje te zwaar werd. Daarop vond hij de winkelwagen uit: twee winkelmandjes op wieltjes. Ondanks het gebruiksgemak wou geen enkele klant de winkelwagen gebruiken, tot op het moment dat Goldman een aantal mannen en vrouwen van alle leeftijden inhuurde om met de winkelwagens al winkelend rond te rijden. Goldman stierf als multimiljonair.

In een rechtbank zal de advocaat steeds trachten om sympathie voor zijn cliënt te wekken bij de rechter of de jury. Mensen waarvoor we sympathie koesteren, hebben onmiddellijk een streepje voor. Sympathie kan je krijgen door uit te blinken (wanneer je bloedmooi bent, of je hebt een doctorstitel of draagt een uniform), lof toe te zwaaien, of omdat je toevallig gelijksoortig bent. Uit onderzoek is gebleken dat kandidaten bij verkiezingen met veel voorkomende namen zoals “Peeters” of “Janssens” met een voorsprong aan de verkiezingen beginnen. Eén van de meest geslepen verkoopstrucs die gebruik maakt van sympathie is een tupperware party. Een vriendin belt je op om een avond bij haar door te brengen. Een verkoopster van Tupperware zal aanwezig zijn, maar een deel van de opbrengst gaat naar je vriendin. Dit kan je toch niet weigeren?

In onze samenleving is er een sterke druk om de richtlijnen van een autoriteit te aanvaarden en te volgen, ook al gaan die in tegen de eigen waarden en voorkeuren. Met de wereldwijde COVID-19 pandemie werd hiervan nogmaals het bewijs geleverd. Overheden op basis van wetenschappelijk advies konden in een mum van tijd hele bevolkingsgroepen geweldloos dwingen om weken tot maanden sociaal contact te vermijden en zoveel mogelijk thuis te blijven. Cialdini haalt in zijn boek ook het gekende wetenschappelijk onderzoek van Stanley Milgram aan. In deze test werden vrijwilligers onder leiding van de experimentenleider (de autoriteit) gedwongen om bij een foutief antwoord van een leerling, de leerling een elektroshock toe te dienen. De vrijwilligers wisten niet dat de leerlingen acteurs waren. Vooraf werd door Milgram en zijn collega’s ingeschat dat slechts een gering deel van de vrijwilligers zou instemmen om elektroshoks toe te dienen, zeker omdat de voltage van de shocks werd opgedreven en de leerlingen smeekten om te stoppen. Maar de experimentenleider spoorde de vrijwilliger aan om verder te doen en in twee derde van de gevallen gehoorzaamde de vrijwilliger.

Mensen hechten meer waarde aan zaken die moeilijker verkrijgbaar zijn. Bepaalde websites maken van dit principe handig gebruik om mensen onder druk te zetten te kopen. “Nog slechts vijf items van dit artikel beschikbaar” of “Zes andere mensen boeken op dit moment ook een hotelkamer in dit hotel”, krijg je dan te zien. Naarmate dingen minder toegankelijk worden, raken we bepaalde keuzevrijheden kwijt. Het schaarsteprincipe wekt heel wat opwinding op en is moeilijk in toom te houden. Zeker wanneer er bepaalde voorwerpen voorheen wel voldoende voorhanden waren en daarna moeilijk te verkrijgen waren. En dat hoeft niet steeds een voorwerp te zijn, maar dat kunnen ook rechten zijn. Terug naar de corona crisis. In het voorjaar 2020 werd de eerste lockdown breed gedragen door de bevolking. Ziekenhuispersoneel werd op handen gedragen en gefëteerd als helden. In de zomer werden de regels ruim versoepeld, maar in het najaar circuleerde het virus weer hevig en waren de Europese overheden verplicht over te gaan tot een tweede lockdown, nu met vaak hevig protest van sommige bevolkingsgroepen.

En dan nu de kwisvraag: welke van de zes manieren van beïnvloeden paste Sofie toe om haar opa te overtuigen een trampoline te plaatsen in zijn tuin?

Interview

Patrick Leysen (Xylos) over Don't ask, don't get

Wat gaat er meteen door je hoofd als je deze quote hoort?

Bij deze quote denk ik spontaan aan mijn eigenschap om initiatief te nemen en advies en hulp te vragen. Bij mijn eerst werkgever Delhaize heb ik geleerd dat samenwerken essentieel is om doelstellingen te bereiken. Ik was dan ook op een erg jonge leeftijd manager en heb geleerd dat er niets mis is om aan oudere collega’s raad te vragen. Het viel me op dat als je dit doet met respect en authenticiteit ze snel open stonden om hun jarenlange ervaring met een jonge kerel als ik te delen.

Gebruik je bepaalde technieken bij het inwinnen van advies?

Ik luister actief en met een open geest naar wat men mij zegt. Ik trach ook telkens achteraf feedback te geven van wat ik men hun raad heb aangevat. Zo maak ik de cirkel rond.

Raad vragen is ook je kwetsbaar opstellen, niet?

Dat weet ik niet zo meteen. Je kan dit ook zien als een teken van kracht, als een signaal van zelfkennis. Het belangrijk om te weten wat je sterktes en zwaktes zijn, maar tevens ook je blinde vlekken. Advies helpt me een vanuit verschillende standpunten een oordeel te vellen maar uiteindelijk beslis ik wel zelf wat ik uiteindelijk met het advies doe.

Want uiteindelijk ben jij het die als CEO de beslissingen moet nemen?

Ja maar ik doe dit het liefst samen met mijn ploeg. Ik heb gelukkig een fantastisch team met mensen die mij zo goed als mogelijk omringen en die complementair zijn. Ze kennen mij goed en weten dat ik een heel gedreven ondernemer vol energie ben die door zijn gedrevenheid soms zaken over het hoofd ziet. (lacht)

Wie of wat inspireert jou?

Ik heb een haat-liefde verhouding met management theorieën en fancy quotes. Ik ontbreek vaak een stuk te praktische invullingen. Ondernemen is hard werken. Punt. Het enigste team management model dat gebruik is dat van Patrick Lencioni “5 dysfunctionsn of a team”.

Welke quote wil jij in de toekomst geanalyseerd zien bij Dr Quote?

“On s’engage et puis on voit.” Het is een quote van Napoleon en werd door mijn grootvader André Leysen gebruikt als intro in zijn boek “Crisissen zijn uitdagingen”. Deze quote gaat over engagement en toewijding, maar ook over bescheidenheid en het voluntarisme om problemen op te lossen. Beide houdingen kunnen combineren vind ik heel belangrijk.

Het eens of oneens zijn ... dat is de vraag!

{{ reviewsTotal }}{{ options.labels.singularReviewCountLabel }}
{{ reviewsTotal }}{{ options.labels.pluralReviewCountLabel }}
{{ options.labels.newReviewButton }}
{{ userData.canReview.message }}

Schrijf je in voor de nieuwsbrief en plant een boom!

Per nieuwsbriefabonnement, schenk ik één boom.

0

bomen geplant!

Schrijf u in voor de nieuwsbrief en Dr Quote zal een boom planten voor Ondernemers Zonder Grenzen. Ons eerste doel is om 1001 bomen te planten. Hierboven ziet u hoeveel bomen we al geplant hebben. Wilt u een extra donatie doen? Dat kan door hieronder te klikken. U gaat dan automatisch naar de website van Ondernemers Zonder Grenzen.

Klaar om aan het werk te gaan?

Laat uw favoriete quote volgende maand onderzoeken door dr. Quote!